BLOG DYSTRYBUTORA

Redaktor Naczelny magazynu European Adult News – Matthias Johnson od kilku już lat prowadzi wywiady z osobami związanymi z branżą produktów dla dorosłych. Prowadzi osobną kolumnę w E.A.N.Magazine wraz z Randolphem Hellem. To on wręczał w 2019 roku nagrodę Erotix Awards – Retailer of the Year firmie PLAYROOM i to on był osobiście na Targach EROtrends organizowanych w 2013 i 2014 roku w Polsce.

W ostatnim numerze E.A.N. rozmawia z dyrektorem wykonawczym PLAYROOM Sp. J. – Robertem Strzeleckim.

[E.A.N.] – Zanim rozpoczniemy rozmowę o rynku, interesującym byłoby wiedzieć w jaki sposób doświadczacie kryzysu spowodowanego koronawirusem w firmie jako dystrybutor i retailer?

Nasza firma doświadczyła COVID-19 na kilku płaszczyznach, co zresztą było nieuniknione i przewidywaliśmy to już w marcu. Pierwsze uderzenie przyszło do nas zaraz po wprowadzeniu zakazu handlu i wychodzenia z domów. Prawie z dnia na dzień obroty hurtowni spadły o połowę a stacjonarnych sklepów detalicznych do zera. Utrzymywała się jednak sprzedaż internetowa na obniżonym poziomie. To pierwsze uderzenie było dla nas dotkliwe ale – jak wspominałem – byliśmy na to przygotowani. Hurt choć bardzo ograniczony ale jednak działał, co oznacza, że nie do końca ludzie zrezygnowali zakupów internetowych – co więcej po okresie około 2 tygodni od ogłoszenia pandemii obroty hurtowni zaczęły rosnąć.

Polska powoli teraz budzi się do życia, otwarte są już sklepy oraz galerie handlowe i chociaż wciąż obowiązują szczególne środki ostrożności (dystans społeczny, dezynfekcja i maski na twarz), to klienci częściej odwiedzają sklepy detaliczne, co  nas cieszy.

[E.A.N.] – Jak wygląda sytuacja teraz (początek maja 2020)? Czy widać poprawę?

Definitywnie tak zwane odmrażanie gospodarki w Polsce daje się odczuć. Widać to i po rosnącej liczbie zamówień internetowych b2b, jak i zamówień b2c. Hurtownia działa z pełną obsadą pracowników (mowa tu o koordynatorach logistycznych i obsłudze klienta) i podobnie magazyn, z którego wysyłamy towar. Obroty hurtowni rosną.

Podobnie ma się sprawa ze sklepami stacjonarnymi – zarówno w Poznaniu, jak i w Warszawie zaczynamy odczuwać powrót do normalności.

[E.A.N.] – Czy zgadzasz się ze stwierdzeniem, że kryzys związany z koronawirusem długoterminowo i znacząco zmieni rynek? Czy raczej, ze kryzys ten przyspieszy i wzmocni istniejące wydarzenia?

Przypuszczam, że w dłuższej perspektywie wyjdzie to naszej branży na dobre. Dlaczego? Bo po kryzysie na rynku pozostaną jedynie klienci rzetelni, którzy chcą dalszej współpracy ze swoim dystrybutorem, którzy płacącą faktury, wywiązują się z umów i co najważniejsze są lojalni. Sporo malutkich sklepów zniknie z pola widzenia a wraz z nimi sporo problemów, roszczeniowość, opóźnienia w płatnościach, brak wiedzy o marketingu internetowym i wiele innych problemów.

Sądzę też, że jeśli są firmy w naszej branży, które nie poradziły sobie przez te 2 miesiące kryzysu, bo na przykład nie miały lub nie pozyskały środków finansowych na jej utrzymanie, to współczuję ich właścicielom czy zarządom ale to oznacza, że zawiódł ich model biznesu. Należałoby spojrzeć na to jak w takim razie do kryzysu byli przygotowani, jakie zasoby środków na taką ewentualność posiadali i czy umieli reagować na kryzys. Można się tego nauczyć w szkołach ekonomicznych i na studiach MBA ale co innego jest przeżyć kryzys swojej firmy na żywo. Niektórych cała ta sytuacja z COVID-19 niestety tak przydusiła, że z bezradności poddali się.

Jedno na pewno będzie sprzyjało dalszemu rozwojowi i będzie to chęć jak najszybszego powrotu do obrotów sprzed kryzysu. Zatem zacznie się szukanie nowych klientów, nowych możliwości, może nawet rozszerzenie oferty czy wręcz dywersyfikacja swoich usług i wejścia na inny, stabilniejszy rynek, choćby zabawek dla dzieci.

[E.A.N.] – Kryzysy często prowadzą do zaniku – silni przetrwają, słabsi upadają. Czy to zagraża lokalnemu rynkowi?

To raczej bym powiedział normalne zjawisko w gospodarce i nie dotyczy jedynie naszej branży. Pamiętajmy, że wciąż ogromna liczna przedsiębiorców w branży erotycznej, to właściciele małych, jednoosobowych firm, prowadzących sprzedaż internetowo, pracujących dla siebie jakby przy okazji innej pracy. On/ona przychodzi do domu po pracy w firmie A i zaczyna pracę firmie B – w swojej firmie. Musi zająć się zamówieniami, opłatami, marketingiem internetowym, sprawdzeniem swoich statystyk SEM/SEO, musi napisać maile do klientów, dokonać analizy swojego budżetu, podjąć ileś decyzji … – sporo zadań, jak na firmę, która mimo obrotów nie zarabia, bo źle ukształtowała np. poziom cen detalicznych. Zważmy na to jeszcze, że szef firmy A zacznie jeszcze więcej wymagać od tej osoby (bo przecież kryzys zmienia rynek pracownika w rynek pracodawcy). Zatem, takie firmy niestety znikną z rynku ale ich zniknięcie nie spowoduje wcale zmniejszenia ogólnego obrotu, np. dystrybutora. Po prostu klienci takiej firmy przejdą do innego sklepu, zazwyczaj prężniej działającego, z szerszą ofertą, stabilnego i prowadzącego aktywny marketing. Zatem rozrzedzenie rynku tak ale spadek obrotów – niekoniecznie.

[E.A.N.] – Od lat dyskutujemy o stopniowej dezintegracji tradycyjnego łańcucha dostaw. Jaki wpływ będzie miał kryzys na ten rozwój?

Szybko przejrzałem wcześniejsze teksty na E.A.N., które dotyczyły m. in. łańcucha zaopatrzenia i dostaw oraz ogólnie rozumianej logistyki, by zderzyć moje dzisiejsze poglądy z wcześniejszymi. Na szczęście nie muszę niczego odwoływać a jedynie rozwinąć.

Otóż, kryzys wywołany COVID-19 choć dotkliwy dla każdego przedsiębiorcy z naszej branży to ma jedną cechę, która dotyczy wszystkich: powszechność, czyli że dotyczy i dotyka każdego z nas nie tylko w pracy ale i w życiu prywatnym.

Z własnego doświadczenia wiem, że utrzymanie stałego, dobrego źródła dostaw i stałej dobrej logistyki zaopatrzenia jest kluczowe dla każdego biznesu. Po kryzysie uważam, że świat pójdzie nieco na skróty, będzie szukał szybszych form dostawy, by być bardziej konkurencyjnym na swoim rynku. To może oznaczać, że wiele firm skieruje swoje oczy na Unie Europejską i jej producentów raczej niż kogoś zza oceanu czy w Azji. Wciąż konkurencyjność rynku europejskiego jest niedoceniana – wewnątrzwspólnotowe nabycia towarów odbywają się bez konieczności płacenia cła i VAT-u, nie ma uciążliwych procedur celnych przy odprawach np. z Chin a towar dojeżdża do magazynu w 2-4 dni. Zatem bez wątpienia jest to szansa dla dobrych producentów i dystrybutorów europejskich.

Jak długo się taki trend utrzyma? A to już zależy od polityki tychże dystrybutorów i ich lessons learned wyciągniętych z kryzysu. Jak będą sprytni, to wykorzystają te sytuację na swoją korzyść.

[E.A.N.] – Skutki gospodarcze pandemii są ogromne, a niepewność wśród konsumentów jest odczuwalna. Czy słaby klimat konsumencki to kolejny duży problem na rynku erotycznym po upływie godziny policyjnej i ograniczeń kontaktowych?

Wspólny rynek europejski, to wspaniały twór i w naszej branży korzystamy z niego na co dzień. Jednak w tym ogromnym tworze jest 27 podmiotów a każdy ma inną specyfikę, tradycje, klimat dla biznesu i ludzką mentalność.

W Polsce nadal najważniejsze dla wielu ludzi jest zadbanie o swój dobrobyt, dobrobyt swojej rodziny i bliskich, o swoją pracę. Wydatki związane z zakupem gadżetów erotycznych idą mimo wszystko na dalszy plan, chyba, że są spontanicznie, powodowane jakimś zewnętrznym impulsem.

Widzę jednak w tym szansę dla firm, które dotychczas dbały o konsumenta, prowadziły doradztwo posprzedażowe, dbały o obieg informacji, ofertowały dodatkowe profity i wywiązywały się np. z terminów gwarancyjnych. Do takich firm konsument zawsze wróci z chęcią.

[E.A.N.] – Wiele mediów donosi, że popyt na zabawki erotyczne, zwłaszcza w handlu elektronicznym, gwałtownie wzrósł w czasie kryzysu. Czy to tylko migawka czy długoterminowy trend, który przyspieszył z powodu kryzysu? Czy uważasz, że handel elektroniczny jest beneficjentem kryzysu?

Tak, odnotowaliśmy także taką sytuację, że sprzedaż internetowa hulała podczas gdy sklepy stacjonarne świeciły pustkami. Z tego powodu między innymi nasz magazyn głównie przez okres całego kryzysu nie był zamknięty ani na chwilę. Kto na tym skorzystał to bardzo dobrze ale nie sądzę, by trend ten pozostał.

Owszem, wielu ludzi skoro już skorzystało z zakupów internetowych to może i przy nich pozostanie ale nie będzie to miłość dozgonna. Mimo wszystko ogromna liczba konsumentów – przynajmniej w Polsce – musi towar zobaczyć osobiście, dotknąć, powąchać, porozmawiać o nim, poznać przed zakupem jego cechy organoleptycznie. Internet tego wszystkiego nie ma: są zdjęcia, suche opisy, zero interakcji. E-commerce jest nieodzowny w prowadzeniu biznesu ale moim daniem nie powinien być jedynym kanałem dotarcia do klienta. To tak, jakby świadomie ograniczać sobie dostęp do klientów ferując jedynie sprzedaż internetową.

[E.A.N.] – Ale czy kryzys nie dostarczył również dowodu, że sprzedaż detaliczna cegieł i zapraw nadal odgrywa ważną rolę na naszym rynku? Reakcje producentów i dystrybutorów na zamknięcie sklepów detalicznych w wielu krajach europejskich przynajmniej sugerują, że tak jest …

No i cieszę się z tego pytania, bo od dawna jestem orędownikiem takiego modelu biznesu, w którym to sklep stacjonarny odgrywa znaczącą rolę. Abstrahując od tego, że sklepy stacjonarne w Polsce nigdy oficjalnie nie zostały zamknięte (odpowiednie zarządzenie dotyczyło zamknięcia sklepów o wielkich powierzchniach oraz takich firm jak zakłady fryzjerskie, salony odnowy biologicznej, itp.) to rzeczywiście na samym początku pandemii konsumenci po prostu nie przychodzili do sklepów stacjonarnych z obawy o swoje zdrowie i z niewiedzy, ze nie jest to zabronione przy zachowaniu środków ostrożności.

Wielu konsumentów nie wytrzymywało już w domach i znajdowało sposób na to, by do sklepu stacjonarnego się wybrać. Tu koniecznie mam zastrzeżenie, że nie mówię o klientach ad hoc ale o klientach stałych, ze stałymi potrzebami, kupujących specyficzny towar do specyficznych zabaw erotycznych. Takich klientów mieliśmy i mamy w sklepach w Poznaniu i w Warszawie. Założę się, że podobnych klientów w charakterze zakupów miały też i inne sklepy stacjonarne.

I znów muszę podkreślić, że cieszę się, ze tak było i jest, bo świadczy to o tym, że kadra sprzedawców wykonała swoją dobrą robotę w przeszłości. Stały klient w tych czasach jest na wagę złota a on wymaga atencji, odpowiedniego podejścia i profesjonalnej obsługi. Sklepy internetowe nigdy nie zastąpią żywych sprzedawców i ich wiedzy sprzedażowej.

[E.A.N.] – Kryzys często oferuje także szansę na nowy początek. Czy masz nadzieję, że niektóre niepożądane zmiany na naszym rynku przyniosą pozytywne skutki w najbliższej przyszłości?u

Nowy początek zaczął się wraz z kryzysem. Od samego początku właściwie musieliśmy uczyć się nowego podejścia, ułożyć na nowo pewne procedury, model firmy, nawet strukturę nie wspominając o podkreśleniu wagi warunków bezpieczeństwa i higieny pracy dla zatrudnionych oraz dla klientów. To wszystko już stanowi nowy początek i bardzo dobrze.

Wydaje mi się, że na przestrzeni kilkudziesięciu lat prosperity naszej branży wielu z nas zapomniało o tym, co należy do naszych obowiązków, jako przedsiębiorców a skupialiśmy się wyłącznie na celu: na zarabianiu pieniędzy. Teraz sytuacja zmusiła nas, by spojrzeć na swój biznes z innej perspektywy, by zadbać o pewne sfery organizacyjne firmy, których wcześniej nie dostrzegaliśmy. No i nauczyć się w końcu planowania na ciężkie czasy, bo o tym zapomniał prawie każdy biznes. 

[E.A.N.] – Czy kryzys korony zakończy dominację produktów wytwarzanych w Chinach na naszym rynku? Czy jest to zbyt daleko idąca zmiana istniejących modeli biznesowych?

Dużo nad tym myślałem, bo sami także korzystamy ze sprawdzonych źródeł dostaw z Chin. Biorąc pod uwagę falę hejtu, która wylała się na Chiny ostatnio winiąc ich za całe zło tego świata sądzę, że całkiem spora grupa ludzi, w tym konsumentów zakupujących na chińskich portalach internetowych i przedsiębiorców kupujących w Chinach, na jakiś czas ograniczy lub w ogóle zrezygnuje z ofert chińskich firm. Jednak taki zachowanie długo nie potrwa. Chiny to potężna gospodarka, w niej ulokowane są prawie wszystkie największe fabryki, w  tym i te produkujące gadżety erotyczne. Może na chwile wszyscy się obrażą na China ale za jakiś czas do nich powrócą. Mimo wszystko ekonomia zacznie brać górę.

[E.A.N.] – Czy aktualny kryzys i jego skutki mają to, czego potrzeba, aby ostatecznie odpowiedzieć na pytanie, które było dyskutowane od lat, czy i w jakim stopniu rynek erotyczny jest odporny na kryzys? Sporo osób uważa, że ​​rynek erotyczny czerpie zyski z kryzysów, ponieważ konsumenci coraz częściej zwracają się w stronę niedrogich rzeczy (na przykład zabawek erotycznych) i rezygnują z dużych inwestycji …

Odporność na kryzys się nabywa a nabywa się poprzez osobiste doświadczenie kryzysu. W tym rozumieniu myślę, że wszyscy jakoś się uodporniliśmy, jako branża erotyczna na koronawirusa i może nawet na inne podobne kryzysy. Moim zdaniem nie oznacza to jeszcze, że w każdym z krajów członkowskich UE nagle odczujemy niesamowity wzrost sprzedaży. Wręcz na pewno nie w krajach o niskim PKB, gdzie wciąż najważniejsze jest zadbanie o podstawowe potrzeby.

Dyskutowałbym też czy produkty erotyczne, zwłaszcza marek premium, są osiągalne cenowo dla większości konsumentów – tych, którzy na co dzień żyją w rozwiniętych ekonomiach na pewno tak. Polska wciąż jest na 21 miejscu pod względem wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę, które wynosi ok. 900 euro na miesiąc (dla przykładu w Szwecji ok. 2500 euro, w Austrii 1800 euro).

Ekonomia ma pewną wadę – potrafi wszystko uśrednić i wyliczyć tak, że nie pokazuje prawdziwego obrazu sytuacji a jedynie obraz ogólny z mglistym tłem, tzw. trend. Ekonomia nie jest nauką ścisłą, więc nie jak w matematyce 2 + 2 = 4 …. czasami 2 + 2 może być 8 … wiem, wiem herezja ale pomyślmy o tym biznesowo i nauczmy się liczyć z czynnikami społecznymi bardziej, niż ekonomicznymi wskaźnikami.

W tym czasie kryzysu – zobaczymy ile potrwa – mimo wszystko życzmy sobie, by branża na tym zyskała, byśmy trochę zatęsknili za sobą i byśmy wyszli na tle innych branży cierpiących z powodu COVID-19 obronną ręką. Tego wszystkim nam życzę!

Materiał z oryginalnego tekstu tłumaczeniowego wykorzystany za zgodą autora. Tłumaczył: M.B. Opublikowano: E.A.N. 06/2020