O erozji tradycyjnego łańcucha dostaw – wywiad E.A.N. Magazine

Zwykły wpis


Wywiad E.A.N. Magazine

(oryginały w j. angielskim i niemieckim dostępne są u dołu strony)


EAN: Czy masz wrażenie, że tradycyjny model łańcucha dostaw w branży erotycznej (producent-hurtownik/dystrybutor-detalista) załamuje się coraz bardziej?

Robert Strzelecki [RS]: Nie tylko mam taką samą obserwację ale również przewidziałem tę sytuację kilka lat temu i doświadczyliśmy jej w firmie. Powiedziałbym, że zmiany w tradycyjnym kanale zaopatrzenia wynikają jakby naturalnie z faktu ogromnego przybliżenia się klienta końcowego do producenta i odwrotnie: producenta do klienta końcowego (consumer, end-customer). Wiem, że to trochę oburzające, zwłaszcza dla osób, które dość tradycyjnie postrzegają proces od produkcji do sprzedaży (także do nich się zaliczam) ale biorąc pod uwagę rozwój Internetu i dostęp do informacji, raczej było to nieuniknione. Niestety.

Patrząc na sytuację z twojego punktu widzenia, jakie są powody tej zmiany? I dlaczego ta zmiana tak szybko postępuje w ostatnich latach?

W XXI wieku, w dobie ogromnego wręcz szaleńczego pędu do wszechobecności biznesów i konsumentów w social mediach i to we wszystkich możliwych kanałach nie powinno dziwić, że to właśnie czynnik tempa, szybkości od decyzji o zakupie do faktycznego zakupu/sprzedaży jest najważniejszym. Nawet nie cena dzisiaj jest najważniejsza ale dostępność towaru, szybkość transakcji. Dlaczego? Bo obie strony chcą kupować lub sprzedawać szybciej, sprawniej, bez pośredników. Konsument chyba wierzy, że kupując od producenta kupuje lepszy towar i że na pewno producent zapewni mu najlepszą opiekę posprzedażową. Czyżby?

Czy ta zmiana postępuje w powolny sposób we wszystkich krajach europejskich czy raczej są różnice na poszczególnych rynkach?

W sumie to także jest ciekawy czy w innych krajach jest podobnie. Z naszej perspektywy jest właśnie tak, że konsumenci szukają szybkiego dostępu do towaru nawet pisząc bezpośrednio do producentów lub dokonując zakupów na producenckich stronach sprzedażowych www. Oczywiście, nie każdy producent uświadamia konsumentom, że mogą spokojnie nabyć towar w sklepie detalicznym i ze w nim uzyskają pełną ochronę, opiekę, konsultacje. Niektórych kusi, i to kusi skutecznie, sprzedawanie konsumentom dosłownie pojedynczej sztuki towaru i to w cenie detalicznej, co moim zdaniem nie jest do końca fair.

Czy ta erozja łańcucha dostaw na rynku towarów erotycznych ma wpływ na wszystkie kategorie produktów jednakowo?

Sądzę, że najlepiej wygląda tu rynek produktów dla dość specyficznych konsumentów, którzy nie zadowalają się jedynie wibratorem skromnych rozmiarów a raczej poszukują mocniejszych wrażeń. To grupy towarowe oferowane w sklepach fetyszowych. Trudniej dotrzeć do ich producentów, trudniej je zamówić poprzez Internet. Gorzej niestety wygląda sprawa w odniesieniu o produktów tradycyjnych: wibratorów, świeczek do masażu a nawet lubrykantów. Te oferowane są przez producentów czasami nawet w cenach lepszych niż w sklepie detalicznym.

Jakie ryzyka pociąga to za sobą? Czy może to mieć negatywny wpływ na nasz rynek?

Ryzyko dla producenta – choć pokusa zarobku chyba jest jeszcze większa – jest takie, że niestety sprzedając towar konsumentowi biorą na siebie także całą opiekę posprzedażową: reklamacje, odstąpienia od umowy zawartej na odległość, powrót nieodebranej paczki, itd. Nie każdy producent wie, jak z tym sobie radzić i w zasadzie nie do tego jest producent. Ale często właśnie idea szybkiego zarobku przysłania ewentualne ryzyko utraty zaufania do marki z uwagi na brak lub nieprofesjonalną opiekę posprzedażową.

Co dobrego ma do zaoferowania łańcuch dostaw w tradycyjnej formie stronom (producentom, hurtownikom, detalistom)?

Przede wszystkim jedno należy ponownie sobie uzmysłowić – żaden producent choćby nie wiem jak dobry, bogaty, doświadczony nie zna lokalnego rynku, prawa obowiązującego na danym rynku, przyzwyczajeń ludzi a nawet zjawisk kulturowych, społecznych i aktualnej polityki. To sprzedawca jest swoistym specjalistą, ekspertem i to on najlepiej wie – a przynajmniej powinien wiedzieć – jak poprowadzić opiekę posprzedażową. Producent poza zebraniem bazy e-maili od klientów końcowych, którzy dokonali zakupów niestety nic więcej nie może zrobić. Nie zna ich przyzwyczajeń a wysłany newsletter do klienta końcowego, by dokonał kolejnego zakupu z np. 25% rabatem jest dowodem na to, że producenci stosujący taką taktykę są nastawieni jedynie na dochody. Sądzę, że traci na tym dana marka oraz rozluźniają się więzy b2b, bo sprzedawca jest tu po prostu zepchnięty na bok. Ale nie da się go zastąpić.

 Zatem jaki jest najgorszy możliwy scenariusz: rynek gdzie każdy jest jednocześnie producentem, dystrybutorem i detalistą?

Sądzę, że rynek sam to reguluje dość dobrze. To znaczy na początku bezpośredni kontakt z klientem końcowym przynosi producentowi dużo korzyści ale w miarę upływu czasu, braku reakcji na zapytania od konsumentów, bombardowanie ich mailami, prowadzić będzie konsumentów od odwrotu. Kto by chciał zgłosić reklamację a następnie reklamowany towar wysłać do producenta za 1/3 wartości towaru (strefa EURO vs. non-EURO zone)? Każdy konsument się na to oburzy wcześniej czy później.

Czy ten proces można powstrzymać lub zastopować? Co by się musiało zmienić, by to było możliwe?

W firmie postawiliśmy na producentów, którzy gwarantują nam, że nie dokonują sprzedaży bezpośrednio do klienta końcowego na naszym terenie i w tych producentów inwestujemy oraz rozwijamy sprzedaż ich towarów. Jaki sens jest inwestować swoje zasoby dla kogoś, kto pomija hurtownika/dystrybutora w kanale sprzedażowym? To pytanie retoryczne oczywiście.

 Czy ta sytuacja na rynku towarów erotycznych to coś wyjątkowego czy raczej ogólny trend rozwoju widziany w innych obszarach rynkowych?

Nie wiem czy to pocieszające ale podobne zachowanie daje się zauważyć w wielu innych dziedzinach handlu: odzież, perfumy, samochody. Sądzę, że takie właśnie nastały czasy. Pytanie czy zyskuje na tym konsument a to on powinien być tu najważniejszy.

Czy termin tradycyjny łańcuch dostawy staje się przestarzałym w zglobalizowanym świecie? Czy nie zmienił się ten łańcuch w bardziej dynamiczną i złożoną sieć dostawców i klientów?

Globalizacja to bardzo dobry termin i w zasadzie dzisiaj wszystko da się nim uzasadnić. W tym przypadku oczywiście możemy stwierdzić, że ponieważ jest globalizacja, to producenci mogą a nawet powinni sprzedawać z pominięciem swoich dystrybutorów. Uważam, że globalizacja przebiegu informacji jest koniecznością ale globalizacja kanałów sprzedaży i dystrybucji wyłącznie wymysłem tych producentów, którzy mając na uwadze jedynie korzyści w postaci finansowej kosztem własnej marki. Tradycyjny kanał zaopatrzenia jeśli dobrze stosowany daje pełną jasność kto jest producentem i jakie spoczywają na nim obowiązki oraz kto towar dystrybuuje i odsprzedaje biorąc na siebie zupełnie inny katalog odpowiedzialności.


EAN Magazine (angielski) – str. 78-79
eline Magazine (niemiecki) – str. 60-61

Dział E-Commerce

manager